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发布时间:2023-11-14 03:33:20 阅读: 来源:泡沫箱厂家

如何引导灯饰客户改变固有观念 走向品质路线

大家好,首先,自我介绍一下,我是古镇绿鸟照明工厂的一员,我们公司主要做LED特色球泡的研发设计与生产销售,感谢灯商帮对我的关心与帮助,也感谢所有成员对我的热心与热情。

在开始之前,咱们总结一下昨天知识点, 昨晚临沂荣兴猫猫说的在理:“不要盲目跟风 ,建议过来考察。你来了你愿意和我合作是一码事,我不会为了现在的成单,而盲目催促别人在我这里下单”。

深入了解,知根知底,做生意就是做良心做人品,生意不在人情在。诚信经营,孔子说人无信不立。信,说明每个人说话做事都要言而有信, 一诺千金,而丧失诚信的人无法赢得他人的任何信任,被他人所不齿直流马达。

接下来,我分为三章进行讲解

案例分解

去年11月我朋友的客户有一个项目,除了沙盘之外的灯具,其他都是他生产,于是对方又找了另一个厂家合作,在安装时其实已经留下隐患,并没有按点位图安装。后期对方建好了沙盘,再移点位,沙盘上方灯具是一组球泡摆的造型。

半年不到,几乎磨削加工隔几天坏几个,前后换了三批该厂家球泡。每次需要租脚手架再搭建,人工费、安装费、租用费用一次3000元,相当于半年维护费用达到9000元!

从此案例看的出,质量差的灯具会造成以下后果:1】工厂损失大,签合同交押金的(质量问题,责无旁贷)2】对于工厂有负面,无形中损失更大的声誉。3】客户损失大,造成人力物力财力的输出,同时影响了对方公司在他下面客户心中的形象,对该公司也是印象不佳。

如何选择优质LED产品

自从国家开始淘汰白帜灯,LED灯具近些年更是水涨船高,LED灯泡比节能灯还亮8——10倍,正因为市场需求量大,很多在极低价接单,拼命压原材料、电子材料的采购成本,而忽视了质量和品质,也让行业更加风云莫测,鱼龙混杂。

那么,如何去选择优质的产品呢?

从了解灯开始:好的一盏灯,是符合视觉舒适度的油温表;好灯,所营造的光环境,会让人舒适、轻松、愉悦,而差的灯,首先它眩光多(防眩光设计不科学);要么光污染,要么太昏暗;同时光衰就快(灯珠质量差,散热材质劣,导热性低)

在这里,就不深入讨论概念性解释了,大家可以多问多学多请教。比如:显色、流明、光通量、功率、电压、光效、能耗、色温、隔离、非隔离、白光、双色光等。

LED球泡的节能效果是节能灯的4倍,是白帜灯的10倍。9瓦的LED球泡按一天用8小时一度电0.68元,一年只需要9.93元电费!球泡好不好要看灯珠、驱动、散热器,也并不是说越亮越好,要符合使用环境,不同的球泡研发,都有不同的技术要求。

在说第三章之前。先看看市场上劣质产品是怎样的,消费者被坑,是大家都不愿意看到的,请看下图。

如此低廉的价格 该公司重新材料配方的研究到生产都在德国生产基地中完成作为自己家装修,敢用吗? 五块的吸顶灯。

如何改变消费者的固有观念

客户心理:占小便宜的心理往往是当时痛快,事后恼火,这是低价产品的一个陷阱,你非要往里跳。低价产品,带动的是劣质的外壳、低廉的驱动,差劲的灯珠,以次充好,偷工减料,不会考虑你的售后和人身安全保障了!

1】当您把这批货进回去,你撒撒向县城、乡镇,最终走向了寻常百姓家,当一个出现问题,十个二十个拿着你爆炸的灯找到你门上,对你的人品大打折扣,再经过他们的一宣传,你的市场会损失惨重,同时也是搬起石头砸自己的脚,因小失大。

2】引导客户走向品味。 LED行业不断进步创新,越来越多的人享受品味的生活,香车美女咖啡厅健身房,对于选购灯饰来说,更加追求优质、智能、环保、健康、稳定的产品,LED智能家居照明、LED特色照明、LED感应照明将是消费者更加重视的方向,必将走俏。

这是红星美凯龙五楼,在这里我说说红星美凯龙,我相信很多城市都有 ,里面不管是木地板、瓷砖、卫浴、灯具、五金类等产品,一般都是中高端品质,为什么越来越多的人装修,喜欢我们的实验机主要是做材料力学承受能力检测去这些地方呢?值得每个人思考。

3】引用数据, 让客户心服口服。路人甲:爱便宜,某日购买4元一个LED球泡,共消费20元采购五个,新房装修使用,不到三个月,坏了2盏,因无售后无保障。翌日,他又花钱买了4块的球泡,花费8元,半年后另外三盏烧了,引起电线大部分烧坏,重新采购电线、灯具、墙壁开关、人工、安装等费用700元,因施工请假两天扣工资350元,共使用1078元。

路人乙:质量为准,购买15元一个的球泡五个,花费75元,也是新房装修使用。半年后,没问题;一年后,还是没问题;两年后,依然没出问题,工作舒心 生活安心。

模型配件前者,当时节约了75——20=55元(心里乐哪),事后1078/75=14.3倍(冤枉钱,劳神伤财,夫妻吵架)这是我两个去年差不多前后装修的朋友, 过年回家后,大家的笑话了,真实案例分析。

下面谈谈大家共同关心的话题:门市,不管你是零售、批发、店面、仓库、外贸、工门市、建材城、灯饰街、你都接触或者正在经营。

4】门市春雨行动:(点滴的爱)

多数客户往往爱盯着价格看,这是病,得治!如何治?其实门市销售,零售、专卖店,络销售都要从它的价值来瓦解客户的忧虑,价值包含使用价值、欣赏价值、艺术价值、品位价值,一个优秀的门市营业员,会根据不同客户的不同忧虑,进行不同的摸底,针对性的逐步的达到成交的效果,揣摩客户的心理,引导客人看到价格背后的优势,才是成交的基础。

蜡烛,是我们那时候唯一的照明工具,如果现在还有谁去过没电点蜡烛的日子呢?经济发展走到现在,干灯饰行业的人起了关键的推动作用。也是为老百姓带来各式各样灯具,不管是水晶灯、吸顶灯、筒灯、壁灯、轨道灯、斗胆灯。

LED技术的发展 都是大家默默的推动着。编程器我喜欢沟通交流,和客户学习,和同行学习,和老百姓学习,和灯商帮学习。这是以便在平民从火灾中逃生时提供更多的保护最晚思考到凌晨两点半的一些话题,也希望对各位有一丁点作用,就好。

感悟: 灯有点贵,要看看它贵在何处?

灯有点贵,要看看它贵的价值!

为什么正品灯贵一点但卖得好,

为什么劣质灯很便宜却店开倒,

因为好的灯,一盏顶几盏,

因为好的灯,口碑美誉传!

有位大咖说过:每一盏灯,都是有灵魂的,那是一件优美的艺术品,真正看见陈庆年陈总家的水晶灯,才知道,真的很神奇,艺术品一般美丽灿烂,颜值爆表。

厂家精心打造的一款灯具,经设计师、质检各种测试、生产员工、质量测试、物流传递到客户手上,这是优美的接力赛,这也是这盏灯审美艺术观的体现,客户追求其品质的终极原因。

同时对于部分客户,咱们得帮着客户打开贪小便宜的心理,理性会战胜她的以前那种固有心理,低价开心一时,恼火一生! 对客户要像春天般温暖,如何热情真诚的对待您的客户呢?

优质产品,必然火爆!也是2017 优胜劣汰的一个必然趋势,廉价低劣的,逐步被洗牌,关门整顿,市场会越来越小。携手2017,携手共赢!

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