不需销售的SaaS工具Atlassian估值33亿美元准备上市了新日

猎云网11月16日报道（编译：孙媛）

Atlassian，一家致力于提高团队高效协作性的软件公司，在周一登记，准备上市。这家公司之所以格外显眼还在于其花费较少的市场营销成本。

Atlassian成立于2002年，两位联合创始人分别是Scott Farquhar（CEO）和Mike Cannon-Brookes，该公司专门开发软件工具，帮助企业工作人员协同工作，让企业员工在任何地方都能随意存储并访问文件。

据它的F1文件显示，2015年上半年Atlassian在市场营销上花费了6790万美元，只占总收入（3.195亿美元）的21%。这个比例同比前两年微微上调，2014年公司市场营销花费占比16%，2013年为12.5%。

这是不寻常的一步，尤其是对于这家新兴的SaaS公司来说。很多上市公司一般都会在市场营销方面花费大量的金钱去赢得客户，认为这笔费用物超所值。

Tomasz Tunguz是风投企业Redpoint Ventures的合伙人，曾在他的博客中写道：在头三年，SaaS公司平均将会在市场营销上花费80%-120%的收入。创办5年以上的企业将会在稳定期花费约50%的收入。

Salesforce是SaaS领域的先锋，2013年当它递交S1文件时，将56%的收入投入了市场营销。另一家SaaS领头企业Workday，在S1文件中表示将45%的收入用于市场营销。其他一些小企业，例如HubSpot，去年上市时市场营销花费占比64%。

还有一些极端的案例，Box在2013年竟然将2倍的收入花费在了市场营销上，2014年它首次申请上市。

企业会在市场营销上花费如此高额的费用有很多原因，例如销售周期长、劝服客户将业务放置云端存在诸多困难等。

但Atlassian却不走寻常路，单单依靠口碑宣传和病毒式营销。它甚至表示公司接下来的发展必须维持目前这个战略：传统软件企业倾向于直销模式，并习惯面对较长的销售周期、复杂的客户需求和大量的前期销售成本，而我们则更倾向于使用病毒式营销模型来获取新用户。通过口碑宣传，我们无需投入高额的市场营销费用，也能够建立品牌。

“我们不直销，我们的销售模型也不涵盖传统的个人定额销售指标。虽然我们相信在无需扩招企业销售人员的情况下，我们的商业模型可以继续扩大市场规模，但我们的病毒式营销模型可能不会像之前那样成功，缺乏直销模式也可能阻碍我们未来的发展步伐。”

Atlassian表示最近公司已经添加了一些市场人员，但在这一块上还未制定投入大量金额的计划。

Atlassian在陈述中写道：“虽然我们期望在市场营销上投入的费用能够持续增长，但我们并不想过分投入巨额资产，也不希望把市场营销费用作为总收入的一部分来增加未来收益。”

此外，Atlassian在获取大客户上完全没有问题，S1上表明Atlassian有864名客户“2015财年至少投入了5万美元”，这些客户包括Adobe、Visa和Toyota。

Source:BI

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