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农机经销商请关闭你的赊销模式【新资讯】

发布时间:2019-10-18 14:54:06 阅读: 来源:泡沫箱厂家

犹太人开的餐馆贴着这样的一首歌谣:“我喜欢你,你要借钱,我不能借,怕你借了,以后不再上门。”

一、农资行业赊销现状

年关将止,去东北拜访一位农机经销商朋友,到他的店门口却吃了闭门羹,大门紧锁着,我还以为他不干了呢,问了隔壁的经销商,才知道他和三个店里的伙计下乡收欠款了,后来跑了其它几个地方,才发现这种情况很普遍,比如西北一家农机经销企业,今年销售4500多万产品,但欠账有1200多万,这1200多万有250多位是个体农户,收款非常难,成本奇高,最近店里的业务员正挨村挨户收钱呢,收到个千儿八百的,老板高兴的跟过年一年,为了鼓励业务员的积极性,还要额外给点奖励。

据笔者和不同地方的几个大型农机市场的经销商交流,了解到农机经销环节给用户赊销仍是一个普遍现象,至少有80%的经销商用的是赊销的模式,据《农资与市场》杂志社对山东、河南、山西、陕西、云南等农资消费大省农资经销商的调查数据,农药、化肥经销商比农机的赊销情况还要严重,平均80%的营业额是通过赊销实现的,这方面来说,农机还稍微好一点,因为大多数经销商只给用户赊销的是20%农机补贴款。

据对国内几个大型农资市场长期跟踪,近两年由于农产品价格低迷,种植户种庄稼收益不理想,所以拖欠农资货款的现象开始增多,一些大经销商的坏账比例甚至达到15%-20%,这已经是经销商不可承受之重了,但如果只是欠账你就大错特错了,更要命的其实是资金成本,许多经销商对用户的赊销其实是不怎么会算账的,如果一算细账会吓死人,比如你年初赊出去2千万的货,如果用户一年都不给你还钱,自有资金还好,如果是借银行的钱,按8%-10%的利息算,你一年的成本就得有160万-200万,事实上你一年都挣不了这么多,何况总会有几个老赖呢。

二、农机形成大量赊销的原因

从整体看,赊销已经成了行业内一个共性的问题,企业要走出“赊销-收账-赊销”的怪圈。那么明知道赊销问题很严重,为什么农机经销商还要乐此不疲呢?笔者通过和经销商的交流,梳理出了以下几个原因。

1、差价购机补贴政策的后遗症

在2009年之前,农机补贴政策实施的是差价购机,后来考虑到经销商为用户垫国家30%的补贴资金的压力很大,从2010年开始鼓励用户全款购机,也就是“全价购机、县级结算、直补到卡”。

客观说,政策的出发点是好的,但是由于从2004年到2009年,长达6年的时间里,农民已经养成了差价购机的习惯了,突然给他一个全款购机,用户认为是经销商自己的行为,在用户可以说“不”的时候,经销商迫于竞争压力,只好妥协让步了,赊销就这样形成了。

2、竞争压力下,经销商自酿苦酒

理论上,对于用户提出的赊销的要求,经销商也可以说“不”,但现实经营中并不可行,因为农机经销环节的竞争太激烈了,当前已经是买方市场,就在宁夏固原的一个小县城,也有十几家农机经销商,你不赊销,用户扭头就走,自然有其它的经销商赊销。

3、用户真的有困难

种植户分为散户和合作社两类,两类人都有资金困难。

散户经营规模小,入不敷出,要有好的收成就需要大的投入,但当前种植一亩小麦利润只有100多元,所以需要农资时,能赊销就赊销,等到秋季粮食卖了再还钱,对于种植苹果、蔬菜的农户,一亩地投入要3500元以上,也需要向农资店赊销。

对于大户来说,其实比散户的资金还紧张,因为农村融资实在是太困难了,在没有房产和汽车等硬通货做抵押,你休想从信用社、银行贷出来一分钱,所以没有办法的情况下,如果有人赊销,合作社就优先选择赊销农资。

4、恶意的赊销

在市场上遇到一个“高明”的老板,这个老板的合作社承包了3000多亩地,每年都是各种农资经销商争夺的香饽饽,正是利用经销商的心理,所以在种植季度,这家合作社就向农药、化肥、农机的经销商赊销大量的货,并且利用规模优势用很低的价格拿货,在经销商将货送来后,除了自己用,这家合作社自己变成了农资经销商:通过加价将农药、化肥、农机等销售给周边的农户,从经销商拿货,他是赊销,给农户销售时,他是现款现货,这种一手托两头的模式为其运作出了大量的现金,然后他拿这个钱去放小贷,而风险和成本都由农机经销商来承担。

三、如何在不影响销量的情况下不赊销?

当然,市场情况很复杂,笔者知道还有很多造成农资、农机赊销的原因,有人说赊销=自寻死路!那么农机企业该如何去减少或杜绝这种“自杀”现象呢?笔者认为,至少可以做以下努力:

1、控制购销的额度,不搞一刀切

这是一个老农资专家的意见,值得欣赏。

提到赊销,大家都会一窝风的谴责,甚至有痛打落水狗的感觉,但事实上赊销也的确助推了经销商的产品销售,助推农资市场的繁荣,所以说赊销并非全是负面的,但这种经年积习,一朝改掉,不现实。

所以要有明确现款销售的决心,信心坚定,逐渐规范营销活动,尽力往现款上引导,让农户明确知道:赊账不合算,要吃亏;赊了早晚得还,还没有了优惠,现在又不是缺钱。

2、推广现款、赊销同货不同价格政策

东北的一家农机经销商做的就很好,100马力拖拉机,全款优惠10%,加上500元油品,而差价购机则是全款。

事实上为了防范风险,农机经销商都悄悄的将零售价提高了,经销大品牌的经销商已经将用户20%补贴款收不回的风险在价格里消化了,就是有老赖欠账不还,经销商事实上也没有亏损,所以赊销也是让农机终端价格虚高的罪魁祸首,经销商和用户往往是两败俱伤。

所以对于喜欢赊销的问题,可以通过设计不同的价格让用户自己选择,只要给用户把利弊讲清楚,相信用户会有理智的选择的。

3、不卖产品搞服务

市场上有两种情况,一种是以极飞科技为主的纯服务模式,就是企业由以前生产和销售农机转为纯作业服务的公司,极飞科技组织了1000人的飞手大队,专门在新疆、河南、山东等地作业服务,挣的就是作业服务的钱。

与销售产品相比,作业服务一次收的钱少则几十无,多则数千元,用户一次支付不成问题,就能避免用户欠账催收和尴尬事情。

另一种是销售+服务的模式,河北定州一家合作社,也经销农机,近几年用户赊销拖欠不少,该合作社的破解之道就是只全款销售产品,赊销的一概免谈,对于赊销和买不起的用户就签订作业服务合同,由合作社去托管或代管,甚至帮用户卖粮。

4、提供种植全程化解决方案

河北绿源公司是农资界知名的种植全程化解决方案的提供者:为几千户小麦种植户提供高产小麦种子,小麦生产全过程的技术指导,各个环节农药、化肥施用方案和农资供应、农机全程化作业,并且以高于市场5%的价格收购农户的小麦,如果农户没有钱购买农资还和银行合作为用户提供短期贷款,等到卖了粮食后由绿源公司代还银行。

这种服务方式与以前简单的销售产品完全不是一个概念。

经销商和用户由单纯的买卖关系成为深度的合作关系,经销商在农资提供、种植指导、作业服务、粮食收购方面全程参与用户的生产,是一种深度合作的关系,与用户形成了很强的粘性,解决用户的资金难、卖粮难等难题,当然赊销问题就消于无形了。

结束语

虽然赊销问题在农资行业、农机行业是个长期存在的老大难问题,但行业内也有人已经用聪明才智解决了这个问题,只要动脑筋,办法总比困难多,在此建议农机经销商,2017年请关闭你的赊销模式!

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